Alors que de plus en plus de clients industriels doivent faire face aux enjeux de transition énergétique, la difficulté des enjeux se mêle souvent à un manque de maturité sur le sujet. En tant que conseiller bancaire, interlocuteur privilégié des industriels, comment les aiguiller dans leurs réflexions ? Voici quelques astuces pour d’une part évaluer à quel point votre client maitrise le sujet et d’autre part pour l’aider à se poser les bonnes questions.
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Faire un état des lieux de la démarche de management de l’énergie en place
Souvent, un client industriel peut être réticent à aborder les sujets liés à la transition énergétique puisqu’il estime ne pas avoir les compétences adéquates. Il est intéressant dans ce cas d’examiner si l’entreprise a une équipe Énergie qui pilote déjà des actions à cet égard.
C’est aussi l’occasion de rappeler les avantages à mettre en place un système de management de l’énergie. Face à un interlocuteur qui ne sait pas par où commencer, on peut déjà l’interroger sur la façon dont l’entreprise manage son énergie : si elle a déjà fait un audit énergétique ou déployé un plan d’actions (évaluation, mise en œuvre, suivi).
Comprendre où en est l’entreprise est important pour identifier sur quels volets renforcer l’accompagnement et pour tout simplement améliorer la confiance et la relation client.
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Mettre en avant la pluralité d’aides et modes de financement dont peut bénéficier votre client
Un des plus grands freins qui stoppent les acteurs industriels dans leurs projets de performance énergétique est bien souvent la question des dépenses, et plus particulièrement de la longueur du payback estimé. Face à cette crainte, il ne faut pas hésiter à montrer qu’il existe un large éventail de modes de financement et d’aides pour mener à bien son projet.
En effet de nombreux industriels ne se rendent pas compte de la variété de modes de financement qui leur sont accessibles. Rassurer sur cet élément bloquant permet dans de nombreux cas de pouvoir concrétiser le projet en se projetant sur un plan de financement solide.
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Ne pas négliger le contexte réglementaire
Enfin, ne pas oublier qu’il y a également des contraintes réglementaires qui obligent les entreprises à s’interroger sur leurs pratiques. Par exemple, la loi stipule que pour les entreprises avec un CA supérieur à 50 M€ ou plus de 250 salariés, l’audit énergétique est obligatoire tous les 4 ans. Il y a également un décret tertiaire qui impose au propriétaire/locataire de bâtiment de 1000 m ² de réaliser des économies d’énergies de 40% en 2030. Entre ces deux législations, il est très probable que votre interlocuteur ait des obligations de réduction ou à minima de mesurer de sa consommation d’énergie.
Appuyez-vous sur ces éléments pour lui prouver toute la pertinence de se pencher sur les sujets liés à la transition énergétique.
Vous êtes financeur externe et souhaitez en savoir plus sur comment préparer votre prochain rendez-vous avec un client industriel,
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